人人車是國內第一家二手車C2C交易平臺，2014年成立，到今天差不多兩年多的時間，近日在創業邦趨勢學院交流會上，人人車杜希勇就兩年來人人車的創業經歷和心得體會做了以下分享，希望對創業者有所幫助。

首先就初期產品定位來說，二手車是一個萬億規模的市場。中國現在機動車保有量約有1.7億輛，發展到成熟階段預計超過3億輛，未來還有接近100%的增長空間。中國二手車市場的交易量，今年突破1000萬輛應該沒問題，剛剛接近新車交易量的40%。

從日本、美國這種成熟汽車市場來看，二手車交易規模會遠遠超過新車。日本二手車交易量是新車的1.4倍，美國是2.5倍。隨著2009年以來新車市場的爆發式增長，6、7年過去了，那一波新車進入置換周期，二手車市場的供給問題逐步緩解，所以人人車初期預測二手車市場即將迎來一輪快速增長。

這么一個潛力巨大的二手車市場，發展了十幾年，現狀仍然是一盤散沙，人人車創業之前，大家都沒聽過特別知名的二手車品牌，更沒有良好的口碑，沒有人做大做強，究其原因是什么呢？

人人車創立初期針對現狀做了一些分析，覺得有兩個根本性的問題是制約其發展的主要因素。

首當其沖的就是用戶體驗差，二手車是復雜的非標品，價格浮動空間大，普通用戶很難掌握那么準確的市場行情信息，面對專業車商時基本沒有討價還價的能力。而且整個線下二手車交易市場存在這么久之后，形成了一些“行規”，比如你去線下市場賣車，進第一家店，對方報價十萬，你再問第二家，價格只會更低，他們有默契。車況信息普通用戶在買車時就更難識別了，和車商之間幾乎沒有信任感。

傳統的二手車交易市場，用戶體驗特別差，因為交易過程不透明，車況不透明，價格也不透明，這些不透明導致用戶體驗非常差。用戶總是覺得，我的車是好車，但是賣不出好價格，被車商騙了；買家也覺得從車販子手里買車，售后沒有保障，心里不踏實。這樣的一個市場，長此以往，劣幣驅逐良幣，變成了一個“檸檬市場”，坑蒙拐騙，沒有人有能力做出口碑和品牌，因此也就沒有人做大做強。

其次就是行業效率低，其中之一是信息效率。傳統車商獲取信息的渠道有限、能力有限；之二是流通效率，傳統二手車交易環節很多，一輛二手車從車主到買家，可能會經歷3、4個流通環節；之三是資金效率，車商收車需要占用大量資金，資金周轉效率很低。

這幾個效率低下，導致車商買賣難以上規模，他10萬收一輛車，12萬賣出去，表面上看是暴利，其實一年下來靠天吃飯，也沒賺多少錢。

從互聯網改變傳統行業的角度，問題就是機會，主要看兩個點，一是用戶體驗有沒有改善的空間，改善空間越大，用戶黏性越強；二是行業效率有沒有提升空間，提升空間越大，競爭優勢越大。

人人車創業之初，考慮的主要就是解決這兩個問題。如果想打破現有市場格局、重新匹配供給和需求，如何去改善用戶體驗，能不能大幅度提升行業效率？因此才有了二手車C2C交易模式的出現。

人人車的C2C模式是個人車主直接對接個人買家，省去所有中間環節，沒有黃牛賺差價。對賣家來說，賣車沒有任何成本，評估師免費上門驗車，邊開邊賣，非常便利，還可以賣個高價。對于買家來說，我們有249項檢測，確保個人車輛、確保車況透明，把這些信息全部呈現給買家，交易之后有售后保障，提供1年2萬公里質保，讓他放心買、放心用。

從效率來看，我們最開始創業的時候，就定義了我們要做的核心工作之一，是用互聯網的方式、用技術的手段，去提升二手車交易的效率。

創業之前我們跟很多行業專家聊過，大部分人不太看好這個模式，為什么？大家普遍覺得效率不會高，這個模式是九死一生的模式。C2C需要在供給和需求兩端同時冷啟動，成千上萬的車主在哪里？成千上萬的買家在哪里？兩端如何匹配？這其實就是如何解決效率的問題。

現在人人車每天有成百上千的評估師、銷售人員穿梭在各個城市的大街小巷，驗車收車、帶看交易，數十個城市的交易服務中心在忙碌地上架檢測、辦理過戶，這樣一個復雜的交易流程，有幾十個環節，涉及數千名員工，而我們每一個城市，每一個環節，每一名員工的運營效率，基本可以做到實時監測。人人車總部的運營中心，屏幕上實時更新所有評估師、銷售、售后、客服的狀態，像滴滴的司機一樣，這樣我們可以看到每個運營環節、每個人的效率，從而及時發現并解決問題，有好的經驗也能迅速推廣到全國。

除了運營效率之外，還有口碑和品牌傳播的效率，傳統的廣告投放之外，我們更關注社交網絡上的口碑運營。我們每天會接觸成千上萬的用戶，這些用戶都會成為你的口碑傳播點，如果你給他提供高效傳播的工具，他可能傳播到三五百人甚至更多。

二手車電商的發展時間不長，人人車杜希勇認為大體上分成三個階段。

作為電商來說，沒有規模就沒有經濟，首先是交易規模，現在人人車目前每個月的交易規模兩萬輛上下，相當于數百家4S店的總和，而且還在快速增長。在北京、上海這些超大城市，已經占到接近本地交易10%的市場份額。10%是什么概念？美國最大的二手車品牌Carmax，每年賣出100萬輛，市場份額不到3%。所以從規模的角度，過去兩年，是突飛猛進的增長。

其次是用戶規模。我們每個月收到數十萬條賣車線索，每個月覆蓋數千萬潛在的買車用戶，而且是最精準的用戶群體。

快速增長的交易規模，和巨大用戶量，讓我們從交易出發，看到了成為汽車后服務市場入口的機會。買二手車的用戶，50%以上需要貸款，如果你不能提供貸款服務，他可能就沒法在你這里買車了；80%以上的用戶需要上保險，接近90%的用戶買車之后需要整備、翻新的服務，幾乎100%的用戶買車之后有保養、維修的訴求。

更重要的是，交易環節是轉化各種增值服務的最佳場景。

2014年我們剛創業的時候，有一種觀點上的爭論，就是高頻需求跟低頻需求的關系，當時大家相信高頻打低頻，但在二手車和服務這樣一個重決策、長流程的服務領域中，高頻其實沒太大用處。比如洗車比交易高頻，但是洗車工在洗車時不可能問你要不要保險、要不要維修、要不要賣車，因為這種服務根本沒有轉化場景。所以汽車后服務市場領域，只有交易場景才具有承接用戶需求、轉化增值服務的能力。

人人車從二手車交易出發，逐步發展出貸款、保險、整備、翻新、保養、維修等一系列增值服務。這些服務有的是我們自己提供，有的是通過合作提供，我們在今年3月就提出了“開放生態”，把資源拿出來共享，接入優質的汽車服務商、金融機構、保險公司。

一方面是“開放生態”，另一方面是“自建生態”，比如我們的自營金融，因為是閉環交易，可以做到最好的風控；我們還在全國數十個城市建了線下交易服務中心，轉化率非常高，每開一個店面就是滿負荷運轉。“開放”和“自建”相結合，形成了人人車的汽車服務生態，為用戶提供一站式服務（交易、貸款、保險、整備、翻新、保養、維修）的同時，也增加了贏利點，快速提升了收入。所以說，傳統的車商賺的是商品的差價，而人人車賺的是服務體系和服務能力的差價。

剛剛過去的11月份，人人車已經在保持交易規模快速增長的基礎上，實現了運營正毛利。接下來，人人車很快將進入第三個階段，也就是規模盈利。

這對整個行業來說應該都是一個重大的利好消息。大家現在談到二手車電商，總是離不開“燒錢”，其實任何生意都不能違背基本的商業規律，走過相應的發展階段，需要依靠專注的力量，專注于提升效率、控制成本、增加收入，專注于提升用戶體驗和傳播口碑。