汽車后市場大而亂、發展快有機會，其實這早就不是一個新的命題，2006年時，第一批風險投資就已開始嘗試性進入這個行業。即使那時，我們的乘用車保有量只有3500多萬，一年只能賣掉700多萬輛車。國內市場巨大的潛力和混亂的現狀，早在10年前就引起了很多資本的注意，也撩撥了很多團隊的創業熱情。

十年前，從電話直銷車險開始

那時，我們這一批都是通過車險電話直銷，切入這個領域。當時的汽車保險，很多還是通過代理人和維修廠4S店銷售的，車險電話直銷模式迅速因為其低成本，高效到達和渠道可控，在2到3年里取代了原來的銷售渠道，成為車險銷售的主流。

不光是車險，2006年前后還誕生了很多二手車網站、汽車網站和汽車社區。那大概是我們的汽車市場第一次面對互聯網和互聯網背后的資本的影響。后來，隨著車險直銷的模式基本被驗證，車險直銷的問題也逐漸顯露出來。作為金融產品沒有倉儲、沒有物流、沒有線下服務，導致代理的作用在整個價值鏈中非常有限。

而保險公司則擁有非常強大的話語權。隨后，隨著保險公司電話直銷的開始，各個車險電話直銷代理的日子越來越難過。終，伴隨著08年金融危機和保監會見費出單的政策改革，大部分難以為繼。

這是早的3年，我在這3年里逐漸開始認識并了解這個行業，作為公司的管理人員，經歷了公司從20多人到400多人的發展，也看著公司后日益衰弱，看到了很多，也學到了很多。

為什么他們當時沒有成功？

拋開行業不說，其實任何一家公司，尤其是互聯網公司重要的就是創始人和團隊。創始人的經驗、心理、技能、韌性，公司股權結構的合理性，這些在早期顯得似乎并不怎么重要的東西，往往在一家公司稍微長大點之后，就會帶來致命的影響。相對而言，所謂資源、所謂背景，似乎并沒有重要到這種程度。

我當時所在的公司，有背景非常好的創始人，有令人羨慕的“關系”，也在2006年拿了2000多萬美金。但是，創始人之間矛盾，管理上的不成熟，以及不能及時應對市場的變化，終沒有繼續堅持下去。

而與我們同時做的一家叫UAA的公司，當時也面臨著同樣的環境，他們卻在當時在CEO和投資人的帶領和推動下，迅速了轉變了業務形態，經過艱苦的堅持后轉型到了租車業務，這家公司現在就叫“神州租車”。

都是十年前的公司，其實誰都經歷過酷熱，誰都經歷過寒冬，有的倒閉了，有的茍延殘喘的活著，有的經歷過寒冬之后飛速崛起。沒有誰是容易的，這個世界上有很多幸運兒，但是，我們誰都不知道自己是不是那一個。

四年前，到途虎輪胎的轉變

2011年底的時候，途虎這個項目開始運營，其實，那并不是一個所謂創業絕佳的時候，經過2008，2009年的蕭條，資本市場并不好。途虎早的啟動資金就30萬，我們租了一個130平米的3室2廳，一開始就6個人，里面堆輪胎，外面接電話，白天做業務，晚上寫代碼。后來我們拿了個天使，也就100萬元，和如今動輒拿幾個億的天使比，我們大概都不夠他們塞牙縫的，這點錢我們做了一年零九個月。

當然，有限的資金逼著我們去賺錢，去自己跑門店，開車送貨，寫代碼，接電話當客服。同時，也逼著我們用更現實而不是理想主義的眼光去看待這個市場。我們和門店老板在一起聊天抽煙喝酒，我們自己電話到批發商一個個去比價，我們也自己開著五菱宏光下著雨送貨送到12點叫醒住店的師傅來接貨。

其實，我們很清楚做汽配做輪胎的有多苦，因為我們自己就是做輪胎的，我和另一個創始人，自己送輪胎送了1年多，到項目開始半年的時候，我們才有第一個專職司機。

我們也分析行業，看行業數據，通過自己的親身經歷知道，汽配行業的混亂，本質是渠道的混亂，而渠道的混亂本質是渠道的分散和供過于求。到2016年，全國各類的汽配經銷商有30多萬家，3級以上資質的維修廠有40多萬家，如果算上沒有資質的個體維修店，有80萬家。這是一個技術和資金門檻都很低的行業，又是一個極不透明的行業，因為不透明和資源錯配，導致加價率極高，而畸高的加價率又不停地吸引行業外的資金不停的涌入，導致競爭更加激烈。

當然，這樣的行業，遲早都會迎來改變，就像以前的家電、3C、圖書。不透明的一定會變透明，不標準的一定會變標準。渠道一定會逐漸整合，小的、不規范的、多層級的渠道商，確實會被慢慢整合成大的，成規模的，規范的經銷商。而隨之而來的一定是整體加價率的降低，廠商讓渡更多的利潤給渠道和門店，讓渡更多的實惠給消費者。

現有渠道由于上游工廠產能過剩，承擔了大量的任務，而又由于自身規模的限制，無法爭取合理的利潤空間。反而由于競爭激烈，只能以不開發票、承兌套現等灰色的方法來贏利。這些帶來了諸多的不規范。比如：財務和法務和用工的合規，導致傳統線下渠道的整合非常不容易，整合成本甚至大于整合帶來的溢價。因此，我想這也是互聯網企業有機會的原因之一。

我想，這應該是個大趨勢，由于價格逐漸透明服務逐漸標準，一定會有一部分的資本和勞動力離開這個行業，這本身也是一種供給端的效率提升和優化。而當供給不這么過剩時，市場的利潤會提到更高的水平，這也才能給行業里面的企業提供更大的空間去合規去規范，這樣才會有行業整合的基礎。就像有很多老板說的，沒有途虎也有途龍也有途馬，行業趨勢并不以一家個體企業而改變，在這個大趨勢里面，其實不論線上還是線下的連鎖企業都會有很大的機會。

從2006年到現在10年，當時很多風光無限的公司都已不在，外部環境一直在變化，起起伏伏再正常不過。途虎到現在4年多了，做互聯網一直是一個戰戰兢兢如履薄冰的過程，當然，我們也看到這個趨勢不可避免的正在發生，我們也希望能順應這個大趨勢去走，后能通過自己的努力掙來自己的生存和發展。