去年的7月，吳聲老師提出“新物種爆炸”概念，那些新物種是既有的產品和服務的進化升級，更加符合用戶的需求和使用場景。爆炸與否不知道，但一些新物種經過市場的洗禮，逐漸成熟了。

彼時，以狂砸廣告著稱的優信二手車(以下簡稱優信)不僅剛剛宣布品牌升級，推出二手車全國直購服務，宣布二手車行業進入提車時代，并且在6月27日晚赴美IPO，正式在美國納斯達克證券市場掛牌交易，成為中國二手車電商第一股。

優信集團董事長兼CEO戴琨此時想的是經過幾年的市場培育，如何構建優信的護城河?除了補貼、曝光，還能為消費者提供什么?

回答這個問題之前，我們可以一起回顧一下優信的招股書。招股書中表示此次優信上市募集的資金將主要用于提升交易服務能力，加強技術研發力度，持續打造線上線下一體化二手車交易平臺。

沒錯，答案是服務，而且必須做重的服務，這是非標產品的宿命，也是戴琨2017年思考的事情。

第一，打穿二手車流通領域的區域性壁壘，讓大城市的二手車可以低成本向中小城市流動。理想中，這個模式緩解了市場中的供需壓力，為城鎮、農村的消費群體提供了更多選擇。但實現這一點并不容易，線下門店，倉儲、物流系統，3年之內，優信還有很多基礎性的工作要做。

第二，借助金融，讓低收入人群可以低首付開上車。當然，由此帶來的資金成本，也需要他們承擔。如果這個模式走得通，優信的用戶將會向更龐大的消費群體延伸，或許還將借助金融的力量完成商業閉環。在戴琨的描述中，這是優信幫助中國3億沒有能力購買私家車的家庭，擁有自己第一臺車的使命。

這是一個美好的愿望，也是一個探索中的商業模式。戴琨篤定這能給中國家庭帶來的改變。

這些措施也給戴琨帶來了利好。

本次優信上市首日開盤每股ADS報10.4美元，較發行價大漲15.6%，盤中最高觸及10.49美元。雖然盤中受大盤指數拖累一度破發，但之后迅速反彈，并最終以9.67美元收盤，較發行價大漲7.44%。這一上漲幅度領漲當日中概股，并打破了今年以來，包括B站、愛奇藝等中概股上市首日破發的魔咒。

盡管2017年凈虧損27.48億元人民幣，市場依然選擇相信優信。市場人士通過市銷率、GMV(成交金額)比率等計算，同時基于GMV和毛利增速，認為優信估值在2020年有望達到100億美元，并全面盈利。

優信之所以被市場看好，除了較高的GMV和毛利增速，還源于該行業廣闊的市場前景。2017年公司兩大主營業務——面向消費者的優信二手車和面向汽車商的優信拍在中國的市場份額分別達41%和42%。

第一次創業，小試牛刀

戴琨對二手車有這么大的熱情，還要從他第一次買車的經歷說起。

2002年，戴琨在英國留學，他通過二手車雜志Auto Trader，用打工掙的1500鎊買了一輛二手車(8年的HONDA CIVIC)，這個價格大約相當于成人民幣15000元。

而在當時的中國，人們收入比現在低很多，一臺桑塔納卻能賣到20萬人民幣。私家車對于普通人來說簡直是遙不可及的奢侈品。

可是通過買二手車，只有20來歲的戴琨就擁有一輛屬于自己的車。“那次購車對我沖擊是很大的。”至今回想起來，他的臉上仍然浮現出幸福的笑容。

這件事也讓戴琨發現了商機——既然二手車是一件性價比這么高的事情，在國內也一定會火。

2004年12月，戴琨回到國內，仿照Auto Trader，在深圳創立了一份二手車雜志《汽車簡歷》，這也是中國第一家二手車信息平臺。

很快，互聯網發展起來了，戴琨也將業務轉向線上，做起了二手車網站。可惜當時中國的二手車行業還太不成熟，戴琨從國外復制來的商業模式水土不服。

創業不順的戴琨來到了北京，當時李想的汽車之家、李斌的易車等平臺也是剛剛起步，但他們都是以新車為主。

2007年，戴琨把《汽車簡歷》賣給了易車，并且自己也入職易車，依然負責二手車板塊。

夢想不滅，終成獨角獸

2010年，易車上市之后，已經積累了足夠多經驗的戴琨又拾起了自己曾經的夢想，次年他創立了優信，還拿到了易車董事長李斌的天使投資。

不過，這次創業與之前做《汽車簡歷》有明顯的不同。第一次創業，戴琨超前了，理念沒什么問題，當時不符合市場的實際需要。于是，第二次創業，他總結了教訓，更貼近用戶的需求，而且做了很多完善行業基礎服務的工作，其中有一些完全是投入，短期內看不到什么回報。

因為中國大多數購車者沒有這種觀念，整體二手車市場還遠遠沒有打開。在國外，二手車市場是新車市場的三倍，但在中國卻是反過來的。

最艱難的時刻優信賬面現金只夠45天。那段時間，戴琨壓力特別大，他時常失眠，有時甚至整宿睡不著覺，而白天還有很多事情等著他處理。

為了對抗失眠，他開始“虐待自己”，戒了煙，早上最困的時候強迫自己起床去跑步，跑一個小時再上班，到晚上就累瘋了，用這種極端的方式，他才把生物鐘調整回來。

那段時間戴琨的體重從190斤掉到了156斤。

挺過了最艱難的日子，奇跡居然發生了。就在45天倒計時快要結束的時候，優信迎來了華平投資老虎環球基金的B輪融資。

緩過一口氣的優信一發不可收拾。

幾年時間里，在戴琨的帶領下，優信首次將大數據和人工智能引入二手車領域，開發出智能定價系統，實現誤差低于5%的精準定價，解決定價效率慢、價格不透明問題。

建立高標準的售后保障，進一步打消消費者購車疑慮。提供事故車三十天包退，一年或2萬公里的保修服務。

還進一步布局線下門店和物流體系，落地跨區域購車服務，讓三線及以下城市也可以優享全國優質車源，享受一站式購車服務。

正是這樣對行業大力度的變革，以及對消費需求的滿足，讓“優信“新物種們快速成熟，變成市場的寵兒。

如今，戴琨站在納斯達克的敲鐘儀式上，滿眼望去都是自己16年前在英國的那個愛車的自己。