在2017中國二手車大會舉辦的經銷商集團二手車發展論壇上，第1車貸李海燕做了《新車經銷商變革前奏》的演講，分享了她對二手車行業發展趨勢、經銷商集團如何做好二手車等問題的觀點和看法。

同時，她也希望第1車貸能用專業、高效、貼身的金融產品和服務，幫助廣大新車經銷商順利開展新車和二手車業務。

?2017年是新車經銷商集團發展二手車的元年

?經銷商集團發展二手車業務要解決機制、銷售體系、車源、營銷管理、資金、財務合規6大核心問題。

?新車經銷商要形成二手車商的車源渠道和價格判斷等核心能力。

?新車經銷商要具備二手車銷售平臺和分銷體系

?二手車銷售必須結合金融方式銷售

?第1車貸目前已和全國460多家新車經銷商開展合作，綜合授信突破40億元，覆蓋100個城市，50個汽車合作品牌

    我本身也是汽車行業出身，今天很開心回到新車圈。我要講的題目叫《新車經銷商的變革前奏》。我覺得2017年會是我們新車經銷商轉折點上一個非常核心的節點，這個時期也是所有的核心經銷商一定要開始發力的時候，特別是在二手車、新車的以租代售方面。

   最近上半年很多人在開發布會，二手車電商要開始做新車。為什么大家要做新車？除了一些特別因素，市場的發展因素以外，其實有一個核心的因素，二手車市場增長的動力導致創業企業無法按照原來的增長曲線去對資本談話，達不到業界的需求，所以這是一個核心點。

   每個企業想盈利，最后發現盈利點無非就是交易跟金融。獨立的二手車商最大的能力是什么？最大的能力是在于對于收車資源的能力和對于價格判斷的敏感能力。

   4S店里面的二手車人，他的能力跟新車能力的業務水平是不一樣的，尤其是在資源的把控和價格敏感的判斷上面，對于這些經銷商集團二手車應該有一些策略和政策的。

   這兩年行業里大家都在說二手車，從今年開始新車的新零售模式會成為一個方向，跟新車相關的業務會成為一個主流，所以戰火很快會燒到新車領域里面。

   我列了六個新車經銷商二手車的問題，一是如何解決二手車店面機制問題。二是如何解決二手車系統體系問題。三是解決品質車源來源問題。四是解決二手車系統營銷管理問題。五是解決二手車發展資金問題。六是財務核算合規體系問題。

   合伙制是所有聯盟模式或者是店面模式最關鍵的節點，如果我們能夠解決機制的問題，這對于做好二手車這件事情起決定性作用，甚至可能是50%以上的作用。所以機制是最重要的，這也要看新車經銷商的投資人怎么去看待這個問題，如果能夠解決機制的問題我認為成功了一半。

   體系的問題，其實我們曾經試驗過很多方法，發現很多執行一段時間之后是無效的，為什么無效？我認為二手車體系一定是獨立的，不管是4S店運作模式還是集團的模式，一定是獨立管理，獨立的權限，甚至比較高的地位，這些東西是建立銷售體系里面很核心的關鍵點。

   如果我們不能把獨立體系打造出來也很難做好。其實第1車貸的現有3000多家的二手車體系里面是有品質車源的，平均車輛價是30萬，銷售價格應該在33萬左右，奔馳、寶馬、奧迪以上的系列占比應該在70%以上，當然這個根據我之前做的客戶群有一定的關系，未來也可以提供一些品質車源數據的通道。

   關于二手車發展資金的問題。這里的資金包括采購資金、批發資金、在途資金、庫存資金，以及消費金融等多方面的需求。這就需要一個靈活的并且和交易周期相匹配的解決方案，而這恰恰是第1車貸三年多來打下的一個基礎。

   關于財務合規體系的問題，在稅收改革政策沒有解決之前，可以用代收代付的寄售方式進行解決。

   接下來說一下第1車貸如何給新車經銷商提供服務。

   今年對于經銷商集團來說，一是發力二手車的元年，這個時候該真正的動起來了。二是二手車銷售必須結合金融方式。不管是新車還是二手車，一定是以金融開路，最好是以租代售的方式。三是建立經銷商自己的獨立二手車銷售平臺。四是建立二手車自營和分銷體系。因為獨立二手車的分銷體系很強大，以我們目前做的中大型的全國二手車商來看，40%—50%的量是批發的，大家可能想象不到。

   第1車貸可提供新車、二手車庫存融資解決方案，其實我們現在的系統非常便捷，大家注冊成為會員客戶后，車商跟車商之間可實現流通貸款，包括庫存貸款、銷售貸款，在金融領域里面就叫做采購貸。

   但是二手車想流通起來，沒有配資是不行的，而且配資的方式一定是基于單車的。車從收到賣的時間不是固定的，這個系統我們已經搭配的很完善。

   以前只是沒有在新車領域去推，實際上我有很多4S店的合作。我給他們提供這類資金，解決了一些跟二手車有關的問題。二手車和新車從流通模式來講，三四五線城市是主戰場，所以流通的覆蓋能力變得很重要，我們希望通過我們的能力幫助車商搭建一個平臺，可以提供包括線上簽約、物流發運、資金賬戶開設、資金配套的閉環服務體系。

   最后，跟大家說一下4S店業務發展現狀。三個多月時間，我們一共發展了460家合作經銷商，綜合授信額度40億，覆蓋100個城市，50個汽車合作品牌。

   經銷商需要什么，我來提供什么。所以460家的合作經銷商有合作二手車的，有合作新車的，各種模式都有，每個企業的訴求是不一樣的。

   我們給自己定義的是平臺的平臺，是賦能開放的平臺。服務的平臺可以包括新車二手車電商平臺和批發商、新車經銷商、二手車經銷商、平行進口車商、租賃公司等。

   實際上我們以金融為驅動，推動前端新車和二手車的交易，幫助這些平臺完善自己本身想去拓展資源的業務配置，這是我們第1車貸的未來發展方向。

   未來我們也有一系列產品的推出。我覺得最關鍵的是判斷好形勢，到底是不是有決心找好資源，并不是現在所有的創業企業都能夠站在車商的維度去考慮問題。重要的是選擇好自己的合作伙伴，確定好自己的方向，并且去一如既往的支持下去。

   第1車貸始終堅持初心，通過金融產品和服務，致力于提升行業流通效率，支持車商（平臺）交易更便捷、賺取更多利潤。