2016年7月2日-7月5日，中國汽車流通協(xié)會主辦的2016中國二手車大會在重慶舉行。在“誠立信逐大勢”的主題行業(yè)峰會上，易車公司二手車事業(yè)部運營中心總經(jīng)理紀(jì)振鵬發(fā)表題為《移動互聯(lián)網(wǎng)模式下的服務(wù)鏈建設(shè)》的主題演講，他表示，易車二手車將一如既往地服務(wù)二手車經(jīng)銷商以及4s店，為行業(yè)提供一個信息服務(wù)、多方資源整合與電商交易服務(wù)的綜合服務(wù)平臺。

以下為演講實錄：

尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)，各位嘉賓，各位二手車行業(yè)的朋友們，大家下午好!

我是易車二手車紀(jì)振鵬，今天非常榮幸能有機會，在美麗的山城與大家一同參加一年一度的二手車行業(yè)大會!今天我要與大家交流的題目是：移動互聯(lián)網(wǎng)模式下的服務(wù)鏈建設(shè)。

下面，我將從行業(yè)趨勢與機會、經(jīng)銷商面臨的困難與挑戰(zhàn)、我們需要的解決方案、以及易車二手車如何幫助大家等四個方面展開詳細(xì)溝通。

2015年中國汽車市場銷量達(dá)2459萬輛，銷售額達(dá)到3.6萬億，占當(dāng)年GDP總額67萬億的5.3%。汽車產(chǎn)業(yè)已經(jīng)成為國家的經(jīng)濟核心支柱產(chǎn)業(yè)。而國家經(jīng)濟是希望平穩(wěn)發(fā)展，再也不愿看到，像09年、10年新車井噴式的增長。可以預(yù)見，新車的增長趨勢將按照市場經(jīng)濟的規(guī)律，隨國家GDP增長曲線上下波動。按照目前GDP增速目標(biāo)，即在7%上下波動。

新車進(jìn)入平穩(wěn)發(fā)展，但卻給我們帶來汽車的存量市場。2015年汽車保有量已經(jīng)達(dá)到1.72億輛，汽車市場已然進(jìn)入后市場發(fā)展時期。其中首當(dāng)其沖的是二手車以及售后服務(wù)。15年，二手車銷量達(dá)到942萬，如按照每年20%的增速，需要“七年”才能與新車齊平，如果每年增長10%，需要15年才能與新車齊平。二手車行業(yè)即將迎來一個長期快速發(fā)展的“黃金時期”。

面對這樣一個“黃金市場”，自然吸引了資本及人才的青睞。有市場、有人才、有錢，就促生了這張紛繁復(fù)雜的模式圖。

C2C、B2B，C2B，B2C，C2B2C，F(xiàn)2B2C……可以說非常復(fù)雜，還有檢測評估、數(shù)據(jù)服務(wù)、金融保險等業(yè)務(wù)的踴躍參加，可以說整個模式圖處于群雄逐鹿、百家爭鳴的狀態(tài)，但是究竟鹿死誰手，我們還只能拭目以待。

這頁圖，我需要點出三點明顯的不同：

1、16年，以融資租賃為代表的金融公司開始以以租代購的方式推進(jìn)二手車消費金融，發(fā)展迅猛;大量金融公司及機構(gòu)，開始直接從廠家及經(jīng)銷商手中批量拿車，進(jìn)行金融分期包裝，進(jìn)行直接租賃或者以租代售給銷售者，并以此直接鎖定二手車車源;行業(yè)進(jìn)入到通過金融渠道，批量鎖定二手車車源的時期;

2、B2B拍賣市場開始細(xì)分，殘車及基于殘車的零部件交易開始初露端倪;

3、二手車經(jīng)銷商的軟件服務(wù)開始迅猛發(fā)展，經(jīng)銷商精細(xì)化管理需求增長旺盛。

互聯(lián)網(wǎng)化，尤其是移動互聯(lián)網(wǎng)化也是行業(yè)發(fā)展顯著趨勢。從2015年的統(tǒng)計數(shù)據(jù)來看，移動互聯(lián)網(wǎng)用戶已達(dá)所有網(wǎng)民90% ;截止2016年3月，移動端汽車服務(wù)用戶達(dá)3.0億臺，較去年同期增長超過1億臺。 在15年易車網(wǎng)也為廣大商家提供了1億條線索，其中70%來自于移動端。移動互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)占據(jù)了營銷渠道主要份額。

在行業(yè)大發(fā)展以及移動互聯(lián)規(guī)模化的背景下，看看國家政策給了我們什么樣的機會?從國八條逐條分析，結(jié)合對經(jīng)銷商以及消費者的溝通調(diào)研，我們主觀地給定了這些政策帶給我們的機會指數(shù)。其中異地車輛流通首當(dāng)其沖，只有二手車開始大量異地流通才正真迎來二手車的大發(fā)展;而后是稅收政策;稅收政策可以讓交易合法化，配合臨時產(chǎn)權(quán)政策，可以讓二手車發(fā)展取得資金杠桿，可以迅速實現(xiàn)二手車規(guī)?；灰?二手車金融服務(wù)，更是二手車交易的動力所在，從C端的消費金融，到B端的庫存金融，甚至物流端的在途金融，都將大大加速二手車業(yè)務(wù)飛速發(fā)展;而新模式創(chuàng)新，在新的趨勢和環(huán)境條件下，也是必須要突破的。而這里的新模式絕不是編個故事，找VC騙錢的模式。我們需要的是真實能推動行業(yè)發(fā)展的，滿足廣大消費者需求的良性模式。而信息化以及交易手續(xù)的完善則是行業(yè)發(fā)展必要的補充條件。

在這樣的行業(yè)趨勢和移動互聯(lián)背景之下，在行業(yè)政策的鼓勵和引導(dǎo)之下。行業(yè)必然向著業(yè)務(wù)大融合，產(chǎn)業(yè)移動互聯(lián)網(wǎng)+的方向發(fā)展。新車經(jīng)銷商只賣新車已經(jīng)不掙錢，迫于生存的壓力，必然向著二手車業(yè)務(wù)拓展;同時使用金融工具，以租代售的方式實現(xiàn)租車的過度，并提前鎖定對應(yīng)二手車車源將是4s店獲取批量高質(zhì)量二手車源的主要渠道之一;同時，隨著平行進(jìn)口車的推進(jìn)，依靠4s店的售后服務(wù)能力，爭奪平行進(jìn)口車市場份額也不是不可能。

同樣，二手車經(jīng)銷商在毛利逐漸下滑的同時，也開始延長服務(wù)鏈條，逐步滲透到售后服務(wù)、金融分期、保險、延保等衍生業(yè)務(wù)，同時也開始滲透新車以及平行進(jìn)口車業(yè)務(wù)。所以大家進(jìn)入到一個相互融合的時期。

同時在新車及二手車業(yè)務(wù)的各個環(huán)節(jié)都在進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)以及移動互聯(lián)網(wǎng)+的進(jìn)程中。傳統(tǒng)的依靠中心化的網(wǎng)站聚合頁面，通過微博、論壇的常規(guī)套路已經(jīng)逐漸過時了，App成為當(dāng)期核心的客戶互動工具型移動終端。然而它依然是一個中心化場景。未來以微信、自媒體為代表的去中心化，散點式傳播途徑將是移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展方向，以視頻、漫畫、直播、動畫為代表的新型互動型內(nèi)容生產(chǎn)也將成為發(fā)展的新潮流。而現(xiàn)在也正好處于一個新老交替的重疊期。

面對這么大一個潛力市場，面對瞬息萬變的移動互聯(lián)網(wǎng)潮流。讓我想起英國作家狄更斯在《雙城記》中的一段話：這是最好的時代，也是最壞的時代;這是智慧的時代，也是愚蠢的時代;這是希望春天，也是絕望的冬天;我們什么都可以有，也可能什么都沒有;……未來誰知道會發(fā)生什么，讓我們拭目以待吧。

在目前所有的二手車交易場景中最核心的莫過于兩個中堅力量：二手車經(jīng)銷商和4s店。他們也占據(jù)了絕大多數(shù)的市場交易份額。然而，在行業(yè)趨勢以及政策引導(dǎo)都有快速變化的時候，他們又將面臨哪些困難與挑戰(zhàn)呢?而困難主要是外呼環(huán)境給的，而挑戰(zhàn)是面向自己的能力的。

從這個角度，首先看4s店，全國已經(jīng)有25000多家4s店，而他們在新車交易已經(jīng)不掙錢的前提下，依然沒有能夠大幅進(jìn)軍二手車業(yè)務(wù)的主要困難在兩點，一是稅收，二是資金杠桿;稅收是合規(guī)性問題，資金杠桿式規(guī)模化的前提;而營改增稅收政策以及臨時產(chǎn)權(quán)政策的調(diào)整，必將給4s店開展二手車業(yè)務(wù)帶來巨大機會。試想一下，一個普通寶馬4s店，一年銷售1200臺車，平均每車30萬，將有3.6億的流水，拿下銀行1.8億綜合授信是很輕松的，然而銀行將其中的授信額度中拿出20%做二手車也是很容易的，那將是3600萬，平均按照10萬一臺，將有360臺的二手車庫存規(guī)模。而目前全國超過360臺庫存規(guī)模的二手車經(jīng)銷商又有幾個?而有類似能力的寶馬、奔馳、奧迪店、路虎店已經(jīng)有幾千家之多。當(dāng)他們開始做二手車業(yè)務(wù)的時候一定是排山倒海之勢。當(dāng)然他們也有自己需要挑戰(zhàn)的地方，比如機制問題，比如車源問題，或者互聯(lián)網(wǎng)工具的使用;

而對于傳統(tǒng)二手車經(jīng)銷商來講，主要的困難在于資金渠道，以及批量的車源。由于二手車產(chǎn)權(quán)以及一車一況的特殊性，二手車經(jīng)銷商要拿到銀行大額的資金杠桿支持是有一定難度的。而未來的車源之爭也將是雪上加霜，4s店必然把置換回來的二手車留給自己銷售，C2C平臺也分切了一部分車源，未來收車將越來越難?？梢灶A(yù)見，誰能通過資本渠道優(yōu)先鎖定未來的二手車批量車源，誰將在未來競爭中略勝一籌。而與此同時我們廣大經(jīng)銷商還將面臨移動互聯(lián)網(wǎng)化、管理精細(xì)化以及團隊梯隊建設(shè)等三個核心且均需要長期錘煉的新挑戰(zhàn)。

相比起來4s店似乎更具優(yōu)勢。但別忘了，現(xiàn)在新車已經(jīng)不掙錢了，能不能撐到那一天也是需要考驗的。

面對這么大的困難和調(diào)整，大家該怎么辦?我們看看這張圖就有答案了。我們不用看國外，看我們自己就很清楚了。這是2015年JDpower對中國汽車經(jīng)銷商的一個利潤結(jié)構(gòu)數(shù)據(jù)圖。從圖中明確能看出，新車?yán)麧櫾谥鹉晗禄?，而撐起利潤結(jié)構(gòu)的有四大板塊：零部件、車險、金融和二手車。各位老板回想一下，你的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)和利潤結(jié)構(gòu)符合這個行業(yè)發(fā)展趨勢嗎?我想答案是很清楚的，我們要做什么，快速地進(jìn)行業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)和利潤結(jié)構(gòu)調(diào)整。爭取做到當(dāng)二手車交易都不掙錢了，我依然能活得很好!

然而，在這樣的背景下，全行業(yè)也必將建立起線上以及線下互動式的產(chǎn)業(yè)服務(wù)鏈。

其實二手車交易就像一個載體，沒有交易，什么也沒有。有了交易就有了承載的機會。于是乎，二手車交易就像帆船的船身一樣，是一個載體，金融則成為帆船的核心推動力，保險、延保、售后服務(wù)就像一個個小帆孕育而生，帶動二手車交易快速發(fā)展。與此同時，船在擁有線下網(wǎng)的時候，也裝上了“雷達(dá)網(wǎng)”可以精準(zhǔn)鎖定目標(biāo)魚群，線上線下的“網(wǎng)”，實現(xiàn)了精準(zhǔn)規(guī)?；臉I(yè)務(wù)。然而，我們卻更期待擁有核動力的漁船艦隊!可以預(yù)見，大家在一個統(tǒng)一的線上“網(wǎng)”的引導(dǎo)下，通過線下網(wǎng)絡(luò)布局實現(xiàn)規(guī)?；亩周囘\營才是發(fā)展的硬道理。

于是一定出現(xiàn)這樣的一個解決方案，即以客戶需求為中心，以客戶滿意為目標(biāo)，由線上平臺完成方案策劃，PC、移動、自媒體多渠道選擇與投放，精準(zhǔn)線索篩選及跟蹤;線下活動組織，幫買幫賣兌現(xiàn)線下服務(wù)等，線上綜合服務(wù)閉環(huán)。同時，線下經(jīng)銷商也在以客戶需求為中心，以客戶滿意為目標(biāo)，通過二手車交易，搭建集成金融、保險、售后服務(wù)、延保、救援、用車服務(wù)、置換、以實現(xiàn)下一次購車循環(huán)等綜合服務(wù)閉環(huán)。兩個服務(wù)閉環(huán)，以O(shè)2O的方式相互融合，最終讓消費者體驗到一站式、高效、實惠、便捷的綜合服務(wù)。這是符合行業(yè)發(fā)展趨勢的，也是消費者所需要的。

易車二手車的定位是不收車，不賣車，我們將一如既往地服務(wù)二手車經(jīng)銷商以及4s店，為大家提供一個綜合信息服務(wù)、多方資源整合與電商交易服務(wù)的綜合服務(wù)平臺。易車二手車目前可以提供高效的信息平臺服務(wù)、整合營銷解決方案、資源整合解決方案以及數(shù)據(jù)服務(wù)解決方案。其中信息平臺服務(wù)更是憑借易車以及京東雙PC，雙移動四大平臺全入口流量支持，同時易車二手車還合作了車輪、新浪、國美、諸多自媒體資源等，以求最大限度實現(xiàn)“一鍵多屏發(fā)布”，為廣大商家?guī)砀嗑珳?zhǔn)商機。資源整合服務(wù)，也是集中平臺優(yōu)勢，整合了諸如金融消費分期、金融庫存融資、延保、保險、違章查詢、維修保養(yǎng)記錄查詢等等綜合服務(wù)，旨在為廣大經(jīng)銷商提供一站式整合服務(wù)。同時我們也開始為經(jīng)銷商以及廠商提供二手車數(shù)據(jù)服務(wù)報告等相關(guān)數(shù)據(jù)服務(wù)。

以整合營銷解決方案為例：易車二手車提供了從方案策劃，PC、移動、自媒體多渠道選擇與投放，精準(zhǔn)線索篩選及跟蹤，到線下活動組織，幫買幫賣兌現(xiàn)線下服務(wù)等整套營銷解決方案。

由于時間關(guān)系，具體服務(wù)內(nèi)容我不再贅述，有需求，會后我們可以繼續(xù)交流。

最后祝愿大會圓滿成功，再次感謝各位的聆聽，謝謝大家!