如今，越來越多的汽車經銷商熱衷于向顧客推薦“汽車理財”，而不是銷售汽車，本末倒置了嗎？

　　在廣東佛山南海區一家奔馳4S店，銷售人員向消費者建議，如果你準備拿100萬元全款購買一輛奔馳GLS或全新S級車型，還不如付一半車款，另一半來用“理財”，三年后的綜合收益無論怎么算都高于全款購車的收益。

　　而另一半車款，由奔馳金融提供。其“星時貸”的“5050”貸款方案資料稱，顧客可以“超低月供、低成本享受高水平金融服務”，最快可以2小時審批。銷售人員稱，奔馳金融給顧客的貸款利率為銀行消費貸款利率的70%左右。

　　走訪多家4S店后發現，銷售人員普遍向顧客推薦分期付款的購車方案。這事出有因，汽車銷售并不是經銷商的主要利潤來源。

　　中國汽車流通協會最近公布的2015百強經銷商集團數據顯示，整車銷售業務毛利下滑1.66個百分點，凈利潤率下滑0.3個百分點，投資回報率則從13.1%下滑至7.7%，幾近腰斬。

　　J.D.Power汽車零售事業部總經理姜中軍對記者表示，2015年未能盈利的經銷商比例高達50%。經銷商靠賣新車盈利的模式正逐年下滑，而汽車金融直接利潤(車貸傭金、車險返點等)占盈利來源的比例逐漸上升到8%，已經成為經銷商穩定的盈利來源。

　　購車也能“理財”

　　根據前述奔馳4S店的介紹，銷售人員向顧客推薦的“100萬理財”方案實際上是汽車金融機構聯合經銷商推出的一項汽車消費貸款和投資理財相結合的方案。

　　比如，當一名顧客到店計劃拿出100萬元購買一輛新車時，銷售人員一般會建議顧客選擇“5050”奔馳汽車金融貸款業務。也即是說，顧客先付一半車款即50萬元，而另外50萬元不需要支付的資金可用于銀行定存、購買理財產品、互聯網理財或是用于證券投資等。

　　門店在醒目位貼出了全款購車及“5050”方案“理財”的資產保值增值對照表。表格數據顯示，顧客如全款購車，100萬元的汽車資產在三年后將縮水至87萬元(視車況不同實際價格可能更低)；如將另50萬元用于投資理財，最保守三年定存、年利率4%左右的理財方案，三年后將獲得12萬元利息收入，減去三年3萬至6萬元的月供再加87萬元車輛殘值，資產總值也有92萬元以上。

　　也即是說，如果你只花50萬元就能將一輛價值100萬元的奔馳車開回家、而100萬元資產能增長到106萬或更多，你肯定會選擇“理財方案”。而這正是經銷商從銷售前端走向銷售后端并獲得更多利潤的“秘密武器”。

　　記者在廣州白云區、天河區珠江新城等地走訪更多4S店后發現，提供“汽車理財”方案的并不只有奔馳，寶馬、北京現代等諸多廠商與經銷商均推出了汽車金融業務，而上述“以租貸購”的殘值回收方案正是汽車金融中“融資租賃”模式。

　　廣東鴻粵、廣汽南菱等4S店的銷售人員告訴記者，他們之所以大力推介汽車金融業務，是因為近期整車銷售不景氣、甚至賣一輛虧一萬元的情況下，汽車金融業務能提升門店的利潤。

　　據了解，眾多汽車經銷商“轉型”做金融業務有其內在動因。中國汽車流通協會最近公布的一項調查報告表明，經銷商的盈利能力正持續下滑，百強由于業務毛利下滑1.66個百分點，經銷商凈利受到較大影響，凈利潤率下滑0.3個百分點。不過，從經銷商利潤的來源上，金融、二手車為主的衍生業務增長較為明顯。

　　“后市場”利潤

　　這意味著，在市場持續疲軟的情況下，經銷商的利潤重心由整車銷售前端轉向汽車金融、二手汽置換等汽車銷售“后市場”衍生業務。

　　中國汽車流通協會的數據顯示，經銷商集團凈資產增長速度減緩到7.47%，整體投資回報率下降了1.04個百分點。從股東投資回報的角度分析，百強經銷商集團投資回報率下滑較為明顯，在2013到2014年下滑了5個百分點后，2015年再次下滑了5.4個百分點，從13.1%下滑至7.7%。

　　中國汽車流通協會秘書長肖政三表示，市場增速放緩已開始影響流通行業巨頭的成長。2015年百強企業營業收入1.27億元，同比增長3.2%，整體增速有所放緩；整車銷售653.4萬輛，同比增長5%，增速亦有所放緩，其中通過二手車置換銷售新車96萬輛，二手車對新車銷售的貢獻度持續增長。

　　事實上，包括零售信貸、庫存融資以及融資租賃等產品在內的等汽車金融已成為眾多經銷商重要的利潤來源。寶馬金融CEO施東文5月在一場有關汽車金融的論壇中透露，2015年汽車金融的銷售組成部分增長了48%，遠高于整車銷售的提升數據。

　　北京現代汽車金融副總經理陳金亮向記者提供了更詳細的數據。2015年，北京現代汽車零售貸款合同量26.1萬單，同比增長56%；貸款余額同比增長超過60%，整體金融滲透率同比增長1.7倍。在北京現代品牌的總體金融滲透率中，北現金融已占據3/4份額，在東風悅達起亞品牌的金融滲透率則增長兩倍以上。

　　陳金亮認為，汽車金融得以快速增長的一個重要原因是，以80后、90后為代表的青年人群逐漸成為汽車消費主力，更多的人接受汽車金融消費理念。而在華南區域金融消費意識超前的地區，不少城市的貸款購車比例甚至都超過50%。

　　此外，汽車金融公司對銷售促進作用進一步凸顯，金融公司不僅在促進新車銷售方面作用更加顯著，還能有效幫助經銷商解決流動性緊張問題，保障其穩健經營，經銷商與汽車金融公司的合作正在進一步加深。

　　J.D.Power的研究數據顯示，貸款購車的比例從2008年的5%上升至2015年的17%，并預計該滲透率在短期內快速提升。預計到2018年，兩者的滲透率將分別達到45%和34%，這部分傭金為經銷商帶來的額外利潤將非常可觀。

　　對于利潤比例的問題，記者聯系百家經銷商中的多家經銷商均未得到確切數據。姜中軍對記者表示，汽車金融直接利潤(車貸傭金、車險返點等)占盈利來源的比例已由原先的2%左右上升到8%。

　　汽車金融“輸血”

　　汽車金融業務已成為經銷商的新盈利增長點，甚至成為部分經銷商的“救命錢”。

　　多家經銷商對記者表示，除了市場下行的因素外，導致他們陷入經營困境的幾個主要原因是運營成本快速上升擠壓毛利率、建店成本增加占用大量資金致財務成本增長、庫存加大致償債壓力加大。

　　簡單地說，近年來運營成本的上升不斷擠壓著經銷商本已有限的利潤空間，經銷商的期間費用率(包括銷售、管理和財務費用)已超過7%。

　　比如財務費用，各經銷商集團的主力融資渠道仍然是銀行貸款。特別是非上市企業，銀行貸款占總融資的比例通常高于80%，部分企業甚至超過90%。而目前市場上的融資成本最高已達到16%，這對“重資產”的經銷商而言無疑是不堪重負。

　　第1車貸董事長李海燕在談到汽車金融問題時說，“經銷商其實有更多的賺錢點”，比如“殘值回購”。也就是說，如果這一融資租賃業務再提高10%至20%，按3%的標準收費手續費，經銷商可以獲得更多利潤。

　　目前北京現代金融正在做融資租賃業務，索納塔9殘值回購，新車一年之后的回購價格是八五折。比如，索納塔9的新車售價為24.98萬元，一年后4S店以21.233萬元回購。

　　陳金亮稱，低成本的汽車貸款不僅可以幫助到購車者并提升經銷商的利潤，更可以減輕經銷商的融資成本和經營壓力。北京現代汽車金通過ABS(汽車抵押貸款證券化信托資產支持證券)的融資成本低至3.5%。

　　ABS已成為各汽車金融機構的主要融資渠道。比如，上汽通用汽車金融公司在1月20日發行金融債券，成功融資50億元。陳金亮認為，汽車金融市場的巨大市場機遇和潛力也開始得到越來越多的資本的認同。

　　目前有更多的機構參與其中，包括互聯金融平臺和傳統金融機構。比如中信銀行，目前與超過70家品牌廠商、5000家汽車經銷商的合作，對汽車銷售行業的信貸投放規模均已超過4000億元。

　　優品汽車服務(集團)有限公司董事長李佳認為，汽車金融是銷車、用車到換車價值鏈的黏合劑、催化劑。發展汽車金融是經銷商轉變盈利模式，成功應對未來挑戰的關鍵。

　　李海燕說，如果消費信貸滲透率由現在不足20%提高40%或50%，“經銷商一個月多賺十來萬是很正常的”，“所以經銷要學會理財，做成把車變成金融產品去銷售，把車變成一款金融的盈利模式一定要用好、用活了。”